¿Cómo se miden los resultados de venta?

Dediquemos un poco de nuestro tiempo a pensar colocándonos en los zapatos de nuestro jefe para identificar como mediría nuestros resultados:

  • Monto de Ventas logradas vs objetivos: el primer parámetro a medir sería este de manera mensual, trimestral y anual. Si en algún tiempo no se llega al objetivo, el saldo se acumularía para el próximo período.
  • Porcentaje de bateo: Cuantas ventas logró de la cantidad de proyectos cotizados. De esta manera se genera una media de proyectos a cotizar por usted para lograr x resultados.
  • Cantidad de prospectos contactados a la semana: No debe ser menor a la media anterior.
  • Tipos de equipos cotizados y/o vendidos: Puede dedicar poco tiempo en vender muchos productos pequeños o mucho tiempo en vender pocos equipos productos grandes. Dependiendo de lo que sea más conveniente para usted poco a poco va a ir definiendo el tipo de mercado al cual usted se dirige.
  • Cantidad de equipos vendidos: dependiendo de cuantos equipos vende de que tipo, es posible hacer un estimado de venta para contar con inventario o definir estrategias a seguir para vender otro tipo de producto.
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  • Tipo de clientes: para definir qué tipo de perfil es el más conveniente para usted de acuerdo a sus resultados.
  • Utilidad promedio en sus ventas: para definir qué tan rentables son los negocios que usted genera
  • Tiempo promedio invertido por venta: para compararlo con el tiempo invertido por sus compañeros en ventas similares.
  • Grado de satisfacción de sus clientes: para evaluar su calidad de servicio en el seguimiento y control de sus proyectos 

El mejor vendedor no es el que más equipos vende o el que más monto de ventas logra o el que mayor utilidad logra en sus ventas sino el que es constante en el cumplimiento al 100% (o más) de sus objetivos (tanto cualitativos como cuantitativos).También influye mucho su forma de trabajo, la manera en que planea sus ventas, la forma en que lleva su plan de cuenta, su manera de prospectar y de hacer su agenda de trabajo semanal, su forma de dar seguimiento, la calidad de propuestas que presenta y la calidad de su presentación etc. Lograr la venta no siempre significa que haya hecho bien su trabajo de ventas.

El mejor vendedor es quien invierte poco tiempo en el proceso de venta y se da cuenta en un principio cuando tiene o no una venta en las manos o cuando el cliente va o no va a comprar.

El mejor vendedor no es el que más llamadas telefónicas hace a clientes o el que manda más e-mails, sino el que hace una buena mercadotecnia, sabe dónde buscar a los clientes, como seleccionarlos y consigue compromisos de visita con más del 50% de los clientes a los que contacta telefónicamente o por escrito.

El mejor vendedor es el que hace que los clientes regresen preguntando por su nombre ya que les dio un excelente trato. El mejor vendedor es quien recibe llamadas de varias personas recomendadas ampliamente por otros clientes ya que les dio un excelente servicio.

El mejor vendedor no es quien trabaja más horas al día sino el que las trabaja de manera más efectiva.

El mejor vendedor es persistente, nunca se da por vencido, aprende de sus errores, mejora su forma de trabajar y nunca pierde la esperanza de ser el mejor vendedor.

Tenga siempre un plan, analice siempre sus resultados con respecto a ese plan, identifique sus errores, corríjalos y mejore su forma de trabajar y sus resultados. De nada sirve que analice sus resultados sino cambia lo que tiene que cambiar para ser mejor.

  • Sea honesto consigo mismo y Aprenda de quienes son mejores que ustedcon sus clientes (internos y externos).
  • Haga su plan de vida.
  • Defina sus objetivos de trabajo en base a ese plan.
  • Visualice la forma de lograr sus objetivos.
  • Defina las estrategias a seguir.
  • Desarrolle un plan de trabajo.
  • Cumpla todos sus compromisos.
  • Cultive valores (humildad, lealtad, educación, puntualidad, pulcritud, decencia etc).
  • Aprenda de sus errores y tome acciones correctivas y preventivas.
  • De seguimiento continuo.
  • Aprenda de quienes son mejores que usted.
  • Respete a su competencia y reconozca sus cualidades.
  • Haga que sus clientes sean sus amigos.
  • Trate a todos sus clientes como a usted le gustaría que lo traten.
  • Busque siempre distinguirse por algo positivo.
  • Busque siempre ayudar a sus clientes.
  • No desista, sea persistente y siempre de su último esfuerzo.
  • Cuando sea necesario vuelva a empezar.
  • Aprenda a trabajar en equipo con el cliente.
  • Agradezca apoye y motive a sus compañeros técnicos.
  • Cuando compita siempre juegue a ganar.
  • Siempre busque ser el número 1 a nivel mundial.
  • Actualice sus conocimientos constantemente.
  • Certifíquese en su ramo.

Para ser el mejor vendedor de productos o servicios de su empresa tiene que conocer quién es el mejor vendedor ahora y porqué y haga lo que tenga que hacer de acuerdo a las recomendaciones anteriores para ser mejor que él.

Para ser el mejor vendedor de los productos o servicios que comercializa en México, investigue quien es el mejor vendedor de dichos productos para el fabricante y cuáles son las razones para buscar ser mejor que él.

Para ser el mejor vendedor de los productos que comercializa a nivel mundial, investigue quien lo es actualmente y porque y defina su estrategia para superarlo.Cuando lo logre tal vez pueda decir a los 4 vientos que usted es el mejor vendedor de estos productos o servicios. Sin embargo eso ya lo pudo haber logrado antes, día a día cuando estrechaba la mano del cliente agradeciendo el servicio, cuando veía la sonrisa de sus familiares por lo logrado o cuando recibía la palmada en la espalda por parte de su jefe felicitándolo.

Todos los días podemos ser mejores vendedores, solo depende de nosotros mismos.


Autor: Aldo Pacheco.