Seis métodos comprobados para hacer crecer su negocio

¿Qué modelo de negocio está usando actualmente para que su negocio crezca? ¿Se está apoyando en sus presentimientos para alcanzar las metas de ventas? Si esto es así, posiblemente está tratando de vender al segmento de mercado equivocado.

En un mercado sobre-competido como el actual, usted debe esforzarse de manera continua para hacer crecer su negocio. Un crecimiento sostenido del negocio, año con año, para cualquier producto o servicio profesional, representa un reto continuo para los equipos directivos, quienes buscan expandir sus negocios. Si la implementación es correcta se vuelve un proceso planeado, no un resultado reactivo.

Una expansión exitosa del negocio está ligada al modelo de mercado que seleccione, al modelo económico en el que opera, el análisis de oportunidades de mercado que identifique y satisfaga y el alineamiento con el ciclo de crecimiento general.

Un estudio de modelos de crecimiento llevado a cabo en mil compañías durante los últimos cinco años, identificó seis modelos primarios para el crecimiento del negocio. Cada uno de estos modelos tiene atributos positivos y negativos que necesitan ser manejados individualmente. Adicionalmente, cada uno de estos modelos primarios puede ser aplicado a más de un producto o servicio que usted venda dentro de la misma compañía, usando un acercamiento de las mejores prácticas que le permitirán comparar el éxito.

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La clave para hacer crecer el negocio, es un proceso de dos pasos: determinar el análisis de oportunidades de mercado a quien le vende, y seleccionar el modelo de crecimiento que se adapte a sus necesidades.

Paso 1 - Identificar el análisis de oportunidades de mercado

¿Qué es el análisis de oportunidades de mercado? 

Este análisis se enfoca en el uso de un acercamiento sistemático de investigación para descubrir las oportunidades de venta en mercados no atendidos. Este acercamiento da a su negocio la habilidad de hacer decisiones estratégicas y tácticas lógicas apoyadas en hechos del mercado, no en opinión subjetiva. 

¿En qué se diferencia este análisis de oportunidades de mercado de la investigación de mercado?

La investigación de mercado se enfoca en la investigación y análisis de características de modelo de negocio conocidas, incluyendo ventas, mercadotecnia, distribución y despliegue de técnicas. La investigación de mercado no identifica nuevos mercados donde la demanda es mayor que la entrega. Este es un acercamiento reactivo que permite entender cómo coloca, vende y distribuye productos y servicios en un mercado existente, donde la demanda ya está determinada (o se cree que está determinada). 

¿Por qué su compañía debería usar este análisis de oportunidades de mercado?

La clave para un exitoso crecimiento en la línea más alta de ventas, es identificar la demanda que no ha sido cubierta y luego crear (o adquirir) servicios profesionales o productos que usted puede vender para cubrir esta brecha.

Tradicionalmente, las compañías usan tres métodos para reconocer oportunidades de crecimiento: 

> El método de la “regla del porcentaje” o análisis de mercado para determinar oportunidades de crecimiento en ventas. Seleccione la industria y/o la geografía donde vende y asuma que venderá un porcentaje del mercado total, ejemplo: 3% del mercado para el producto “X” en Monterrey. 

> La demanda de mercado basada en sus experiencias personales. 

> Finalmente, algunos directores de negocios creen que la oferta que han creado es tan buena que no puede fallar.En todos estos ejemplos, un negocio puede alcanzar actualmente un crecimiento inicial que “engañe” a la dirección y que ésta incremente, aún más, su inversión. En última instancia sin embargo, no podrán expandir su negocio y no entenderán por qué.¿Cuándo un negocio, orientado al crecimiento, debería usar el análisis de oportunidades de mercado?

Un análisis de oportunidades de mercado debería ser usado cuando el negocio está: 

> Viendo su pronóstico y confirmando una demanda para un producto o servicio existente. 

> Buscando entrar a un nuevo negocio vertical o una industria. 

> Tratando de decidir sobre la inversión necesaria para ampliar una oferta del comprador. 

> Buscando asociarse o adquiriendo otra firma. 

> Decidiendo el lanzamiento de un nuevo producto o negocio de servicio.

Paso 2 – Seleccione su modelo de crecimiento.

Opciones de crecimiento de mercado que puede usar:

1. Duplicación de mercado. Este modelo se enfoca en hacer un paralelo de su producto o una oferta de precio en el servicio, características y un programa de servicio basado en el modelo de negocio de su competidor directo. 

2. Variación del Mercado. Éste se basa en el modelo de competencia, pero lo ajusta a una oferta visible de prospectos con alguna mejora en el producto en cuanto a rasgos, precio o bien distribución.

3. Unión Simbiótica del Mercado. Este modelo se usa por compañías cuyas ventas están conectadas directamente al éxito o fracaso de otros competidores o socios con los que trabajan y que a menudo son vistos como socios de canal, comerciantes, franquicias y relaciones con el concesionario.

4. Consolidación de Mercado. Este modelo usa un proceso de crecimiento donde las compañías compran o mantienen sus ventas al comprar a competidores, productos complementarios a compañías de servicio para sí consolidar su participación de mercado, sin usar técnicas internas de crecimiento orgánico para incrementar ventas, para luego vender a nuevos prospectos por su cuenta.

5. Innovación de Mercado. Esta estrategia de crecimiento toma la variación del mercado un paso adelante. En lugar de usar una variación de mercado singular sobre una oferta de producto o servicio, el modelo crea un nuevo paradigma de mercado que cambia la forma de como sus compradores objetivos ven el producto o servicio que usted vende desde una visión de posicionamiento totalmente nueva. Con frecuencia, los modelos de innovación de crecimiento de mercado pueden desarrollarse dentro de una dirección de lanzamiento al mercado empresarial. 

6. Lanzamiento del Mercado Empresarial. Este modelo de crecimiento sucede cuando las compañías aplican el análisis de oportunidades de mercado e identifican nuevas oportunidades, donde la demanda del mercado es mayor que la provisión y donde pueden crear todo un mercado nuevo o industria y son los primeros en explotar esta oportunidad.

Es común para los negocios que un crecimiento dirigido al mercado tenga varios productos y servicios, cada uno con diferentes opciones de crecimiento conectados a ellos. Pero apoyados en el estudio, para ser exitoso existe normalmente un atributo dominante de crecimiento de negocio que tiene influencias secundarias sobre cómo el negocio despliega su modelo de crecimiento. 

 Cada una de estas seis opciones de crecimiento puede ser usadas para incrementar las ventas del negocio ya sea en todos los productos o en un producto o servicio segmentado. 

Para hacer crecer su negocio de manera efectiva, determine si existe una brecha de mercado y decida cual es el modelo de crecimiento que desea copiar. El crecimiento del negocio es un proceso planeado, no un resultado reactivo.

 

Fuente: http://amamex.org.mx/articulos-de-interes.html